Adapter et accélérer sa prospection commerciale avec le digital

CHANGER SON REGARD, SON APPROCHE ET SA MÉTHODOLOGIE DE PROSPECTION

Aujourd’hui, 88% de la population française utilise internet. Et un internaute moyen passe environ 6 heures par jour, soit ⅓ de son temps en dehors de la période de sommeil, à utiliser des appareils et services connectés à Internet. Ces moments passés sur le web sont déterminants dans les actes d’achat, car on constate que 90% des internautes ayant effectué une recherche pour l’achat d’un produit/service ne s’étaient pas fait un avis définitif au préalable. Mais aussi que 50% des recherches locales effectuées via un smartphone résultent en une visite en magasin dans la journée et que 18% des recherches donnent lieu à un achat en 24h ! L’importance qu’a pris le digital dans notre quotidien et nos actes d’achat impose donc une transformation de l’approche commerciale des entreprises. 

Pourtant, même si la majorité des chef·fes d’entreprises ont conscience que la productivité commerciale est une préoccupation majeure, notamment en adossant des compétences webmarketing à leur service commercial, peu d’entre eux franchissent le cap d'une véritable stratégie intégrée. Les compétences en webmarketing sont rares (en 2017 la France comptait 4,5 fois plus de commerciaux que de marketeurs) et lorsqu’elles existent en entreprise, elles ne fonctionnent pas en lien avec les commerciaux : près de 40% des organisations ont des équipes commerciales et marketing qui travaillent séparément. 

C’est la raison pour laquelle nous avons voulu créer une formation courte et pragmatique dédiée aux profils commerciaux afin que ces derniers intègrent dans leur fonctionnement quotidien la prospection digitale. L’objectif n’est pas de modifier à la marge les comportements et de simplement rajouter des outils web à la panoplie des commerciaux. Mais plutôt de leur apporter un socle de connaissances et de pratiques suffisantes pour leur permettre de changer leur regard, leur approche et leur méthodologie de prospection.

 

LES PRÉ-REQUIS

La certification est volontairement ouverte à tous publics sans aucun prérequis en termes de niveau scolaire, ni même de niveau de qualification. Elle s’adresse à des professionnel·le·s, des entrepreneur·e·s, des demandeur·euse·s d’emploi et exerçant principalement des fonctions commerciales et étant confrontés à une volonté d’accroître leur productivité grâce à la prospection digitale.
 

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Identifier les enjeux des outils digitaux et leurs impacts sur les méthodes de vente
  • Identifier les avantages de la prospection digitale
  • Intégrer la prospection digitale dans les pratiques commerciales quotidiennes d’une équipe
  • Décupler l’impact d’une marque par le Social Selling
  • Appliquer les principes de l’Inbound Marketing à une organisation commerciale
  • Utiliser un CRM et le marketing automation dans le processus commercial d’une entreprise
  • Développer des techniques d’approche de prospects adaptées (types de messages, groupes de discussion, proposition de valeur et nouvelle approche par téléphone)
  • Mettre en oeuvre le personal branding pour mieux attirer ses prospects

 

PROGRAMME DE LA FORMATION

Identifier et analyser les enjeux de la prospection digitale pour une entreprise 

  • Identifier le fonctionnement des nouveaux cycles de vente et du multicanal
  • Adopter le langage marketing dans son quotidien commercial
  • Identifier les outils gratuits et payants disponibles pour suivre ses cibles
  • Cerner sa cible et définir ses personas/avatars
  • Comparer l’efficacité et choisir des méthodes de prospection en fonction d’objectifs et de cibles
  • Utiliser un CRM et le marketing automation dans le processus de vente d’une entreprise
  • Appliquer les principes de l’Inbound Marketing dans une organisation
  • Analyser le Social Selling comme levier de prospection commerciale
  • Analyser le fonctionnement de campagnes publicitaires (ads) en fonction d’objectifs et de cibles définies afin de préparer une campagne publicitaire

Définir et mettre en place un plan de prospection digitale

  • Définir ses objectifs commerciaux liés aux cibles de prospection digitale
  • Déterminer une stratégie de contenu à valeur ajoutée pour ses cibles et institutionnaliser des moments de diffusion (principes de l’Inbound Marketing)
  • Sélectionner ses outils digitaux en fonction d’objectifs déterminés

Changer ses pratiques digitales en tant que commercial

  • Analyser réellement les données d’un CRM afin de comprendre le chemin d’un visiteur
  • Créer des scénarios de réponse aux réactions clients dans le cycle de vente
  • Positionner l’équipe commerciale en unité de conseil et d’apport de valeur ajoutée
  • Dépasser les cadres prospectifs classiques pour personnaliser les prises de contact
  • Déterminer un carnet de prospects, de suiveurs/abonnés ou de contacts sur LinkedIn, Facebook, Instagram et Twitter
  • Utiliser des groupes de discussion pour atteindre sa cible
  • Analyser l’efficacité de messages de prospection
  • Adopter le personal branding sur les réseaux sociaux afin de mettre en place une prospection digitale efficace
  • Changer d’approche commerciale avec les outils digitaux : lire des contenus, partager ces derniers, assurer une transparence sur la vie de son organisation et apporter des idées/de la valeur ajoutée
           à sa communauté
  • Instaurer des rituels dans son quotidien afin d’intégrer ces nouvelles pratiques à son activité
  • Appliquer les bonnes pratiques du référencement naturel dans les contenus habituellement créés par les commerciaux
  • Sélectionner et analyser les bons indicateurs de sa performance en tant que commercial

 

INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES

Durée de la formation :

2 jours

Horaires de la formation :

de 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h

  • En centre de formation, pour plus de confort, au 35 rue de la Fonbalquine - 24100 à Bergerac (Tous les locaux de La WAB sont accessibles aux personnes à mobilité réduite)
  • En distanciel pour plus de sécurité et de souplesse - vous suivez le cours en visioconférence en même temps que les autres élèves en présentiel. Cette possibilité est étudiée au cas par cas en fonction de votre autonomie en informatique, de votre niveau et du nombre de demandes pour une même session
  • Dans votre entreprise, dans le cas d'une formation en intra-entreprise (voir explication plus bas)

Calendrier des sessions 2021 :

  • Nouvelles dates à venir à partir du deuxième trimestre 2021.

Comment s'inscrire à une session de formation ?

Contactez-nous grâce au formulaire de contact ou appelez notre standard au 05 32 28 01 17

 

TARIFS DE CETTE FORMATION

FORMATION INTER-ENTREPRISES - 210€ HT par jour de formation
Dans le cas d'un tarif de groupe, vous êtes placé.e au sein d'un groupe de maximum 5 personnes (nous limitons les effectifs afin que la formation reste la plus personnalisée possible).
Les groupes sont constitués par niveau de compétences et par besoins digitaux.

FORMATION INTRA-ENTREPRISE - 1200€ HT par jour de formation
Dans le cas d'une formation individuelle (c'es à dire pour une seule personne ou pour une seule entreprise), vous bénéficiez de l'apport d'un.e expert.e digital expérimenté.e dédié.e à votre cas, au sein d'une formation/action entièrement personnalisée, qui peut se dérouler dans votre entreprise si vous le souhaitez.